Du Prospect au Client – Vente B2B en Courtage d’Assurances Présentiel

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

Si un(e) des stagiaires le nécessite : nous contacter au 04.50.21.24.91 lors de l'inscription, afin de mettre en oeuvre les meilleures conditions d'accueil et d'apprentissage.

Module 1 – Environnement du courtage et assurance B2B (8h)

• Marché de l'assurance professionnelle
• Typologies de clients B2B
• Rôle, responsabilités et devoir de conseil du courtier
• Enjeux économiques et réglementaires

Module 2 – Fondamentaux de la vente B2B en assurance (8h)

• Spécificités de la vente B2B
• Cycle de décision en entreprise
• Vente de solutions vs vente de produits
• Logique de valeur et de conseil

Module 3 – Posture commerciale et communication professionnelle (8h)

• Posture du commercial B2B
• Communication verbale et non verbale
• Écoute active et questionnement
• Crédibilité et relation de confiance

Module 4 – Prospection commerciale B2B (8h)

• Organisation de la prospection B2B
• Ciblage des entreprises
• Plan de prospection
• Cadre légal et RGPD

Module 5 – Prospection téléphonique et prise de rendez-vous (8h)

• Structure d'un appel sortant B2B
• Techniques d'accroche
• Qualification des prospects
• Gestion des refus et barrages

Module 6 – Découverte des besoins et analyse des risques (8h)

• Entretien de découverte B2B
• Analyse de l'activité et des risques
• Identification des besoins exprimés et latents
• Recueil d'informations réglementaires

Module 7 – Argumentation commerciale B2B (8h)

• Construction d'un argumentaire
• Traduction des garanties en bénéfices business
• Différenciation concurrentielle
• Valorisation du rôle de conseil

Module 8 – Négociation commerciale B2B (8h)

• Principes de la négociation B2B
• Défense de la valeur
• Gestion des demandes de remise
• Limites commerciales et réglementaires

Module 9 – Gestion des objections professionnelles (8h)

• Typologie des objections B2B
• Méthodes de traitement
• Reformulation et sécurisation
• Objections spécifiques assurance

Module 10 – Conclusion et fidélisation client (8h)

• Signaux d'achat
• Techniques de conclusion B2B
• Fidélisation et suivi client
• Développement du portefeuille et recommandation

Module 11 – Mise en situation globale et plan d'action (8h)

• Cas pratiques complets B2B
• Simulations de ventes
• Évaluation des compétences
• Construction d'un plan d'action commercial individuel

Objectif général de la formation

À l'issue de la formation, la participante sera capable de développer un portefeuille de clients professionnels, en menant des actions de prospection, de négociation et de vente de solutions d'assurances B2B, dans le respect du cadre réglementaire et avec une posture de conseil à valeur ajoutée.

 Objectifs pédagogiques (opérationnels)

À l'issue de la formation, la participante sera capable de :

• Identifier les enjeux et besoins assurantiels des clients professionnels
• Mettre en œuvre une stratégie de prospection B2B structurée
• Conduire un entretien de découverte orienté analyse des risques
• Construire une argumentation commerciale adaptée aux dirigeants
• Négocier une solution d'assurance sans dévaloriser l'offre
• Traiter les objections professionnelles de manière méthodique
• Conclure une vente et fidéliser un portefeuille clients B2B

Compétences professionnelles visées

• Prospection commerciale B2B
• Analyse des besoins et des risques professionnels
• Communication et posture commerciale B2B
• Argumentation et négociation commerciale
• Gestion de la relation client professionnelle
• Développement et fidélisation d'un portefeuille clients

Commerciaux

Nouvelle salariée d'un cabinet de courtage en assurances amenée à développer une activité commerciale B2B auprès de :

• Artisans
• Commerçants
• Professions libérales
• TPE / PME

Formation en présentiel basée sur de l'apprentissage théorique et pratique :

• Apports théoriques structurés
• Études de cas professionnels
• Jeux de rôle B2B
• Mises en situation réelles
• Analyse de pratiques

• Salle de formation équipée (vidéoprojecteur / écran)
• Paperboard ou tableau blanc
• Ordinateur / supports numériques
• Supports imprimés remis aux stagiaires :

-  Support de formation (diaporama) remis à la participante

-  Fiches pratiques : Prospection B2B/Argumentation et négociation/Traitement des objections

- Grilles d'analyse des besoins clients professionnels

-  Modèles de scripts de prospection téléphonique B2B

-  Modèles d'argumentaires commerciaux par typologie de clients

- Fiches mémo réglementation et devoir de conseil

• Évaluation formative tout au long de la formation
• Mises en situation professionnelles
• Grilles d'évaluation des compétences
• Évaluation finale en situation commerciale simulée

Evoluant dans l'univers commercial depuis 19 ans, Madame LEJEUNE met à profit son expérience professionnelle au service des entreprises désireuses de proposer une approche pragmatique et pertinente du développement commercial.  Sa connaissance de l'univers du dirigeant - sa vision globale du service client - son sens du relationnel et de la démarche commerciale ainsi que son attachement au respect des valeurs humaines, complètent son expertise et son savoir - faire.

Sa mission consiste à former les équipes commerciales et les indépendants aux techniques de vente par une approche agile et collaborative.