Structurer et piloter le développement commercial d'une TPE/PME

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

Voice2Success s'engage à rendre ses formations accessibles à tous les publics.

Lors de l'analyse des besoins préalable à la formation, les éventuelles situations de handicap ou besoins spécifiques sont identifiés avec le commanditaire et les participants afin d'étudier les adaptations pédagogiques, techniques ou organisationnelles nécessaires.

Selon les besoins, les adaptations peuvent notamment porter sur :

• Les modalités d'animation ;
• Les supports pédagogiques ;
• Le rythme de la formation ;
• Les conditions d'accueil et d'accessibilité des locaux ;
• Les modalités d'évaluation.

Lorsque les adaptations nécessaires dépassent le champ de compétence ou les moyens mobilisables, Voice2Success oriente le bénéficiaire vers les partenaires ou organismes spécialisés compétents.

Si un(e) des stagiaires le nécessite  : nous contacter au 04.50.21.24.91 lors de l'inscription, afin de mettre en œuvre les meilleures conditions d'accueil et d'apprentissage.

Séquence 1 — Diagnostic initial et positionnement commercial — 3 h

• Analyse de l'organisation commerciale existante.
• Analyse des offres, marchés, clients et modes d'acquisition.
• Cartographie du processus commercial actuel.
• Identification des pratiques existantes et des principaux points de progression.
• Analyse du pipeline et des outils de suivi disponibles.
• Identification des enjeux commerciaux prioritaires.
• Évaluation initiale des compétences.
• Définition des indicateurs permettant de mesurer la progression.

Production attendue : diagnostic commercial initial et priorités de développement.

Séquence 2 — Segmentation, ciblage et priorisation commerciale — 3 h

• Segmentation des marchés adressables.
• Identification des segments présentant le meilleur potentiel.
• Définition des critères de qualification d'un client idéal.
• Construction des profils clients prioritaires.
• Identification des décideurs, prescripteurs et parties prenantes.
• Méthode de priorisation des comptes.
• Constitution d'une première liste de comptes cibles.

Mise en application : construction d'une matrice de ciblage directement appliquée aux marchés de l'entreprise.

Séquence 3 — Proposition de valeur et argumentation commerciale — 3 h

• Distinction entre caractéristiques, avantages, bénéfices et valeur client.
• Identification des problématiques auxquelles répondent les solutions de l'entreprise.
• Adaptation du discours aux différentes typologies d'interlocuteurs.
• Construction d'une proposition de valeur.
• Formalisation des principaux arguments commerciaux.
• Mobilisation des références et preuves disponibles.
• Construction et entraînement aux différentes formes de pitch commercial.

Production attendue : proposition de valeur et matrice d'argumentation.

Séquence 4 — Organisation de la prospection commerciale — 3 h

• Identification et sélection des canaux de prospection pertinents.
• Construction d'une stratégie de prospection multicanale.
• Préparation des prises de contact.
• Construction des accroches et scripts.
• Structuration des séquences de prospection et de relance.
• Organisation des actions dans le temps.
• Définition d'une routine de prospection.
• Définition des indicateurs de suivi.

Production attendue : plan de prospection, scripts et séquences de contact.

Séquence 5 — Training commercial : mise en situation de prospection — 3 h

• Préparation d'une session de prospection sur des comptes réels.
• Simulation et entraînement aux prises de contact.
• Réalisation d'actions de prospection en situation réelle.
• Travail sur la posture et la formulation.
• Traitement des barrages et premières objections.
• Analyse des réactions des interlocuteurs.
• Débrief collectif.
• Ajustement des scripts et argumentaires.

Évaluation formative : observation des pratiques à partir d'une grille de critères et feedback individualisé.

Séquence 6 — Qualification et découverte des besoins — 3 h

• Objectifs d'un entretien de découverte.
• Préparation du rendez-vous.
• Techniques de questionnement.
• Identification des besoins explicites et implicites.
• Identification des enjeux et impacts associés.
• Qualification de l'opportunité.
• Identification des décideurs et du processus de décision.
• Formalisation de la prochaine étape.
• Construction d'une grille de qualification.

Production attendue : trame de découverte et grille de qualification commerciale.

Séquence 7 — Présentation de l'offre et démonstration commerciale — 3 h

• Structuration d'une présentation commerciale.
• Adaptation du discours aux besoins identifiés.
• Passage d'un discours centré sur la solution à un discours centré sur la valeur.
• Sélection des fonctionnalités et bénéfices à présenter.
• Utilisation des preuves et cas clients.
• Techniques de présentation et de prise de parole.
• Implication de l'interlocuteur dans la démonstration.
• Validation de l'intérêt et définition de la prochaine étape.

Mise en situation : simulation d'une démonstration ou présentation commerciale sur une situation réelle de l'entreprise.

Séquence 8 — Construction et présentation de la proposition commerciale — 3 h

• Rôle de la proposition dans le processus de décision.
• Structuration d'une proposition commerciale.
• Reformulation du contexte et des besoins.
• Valorisation de la solution proposée.
• Présentation de la valeur et du prix.
• Structuration des différentes options lorsque pertinent.
• Formalisation des prochaines étapes.
• Analyse critique d'une proposition commerciale existante.

Production attendue : structure de proposition commerciale adaptée à l'entreprise.

Séquence 9 — Objections, négociation et conclusion — 3 h

• Identification des principales catégories d'objections.
• Analyse de la nature réelle d'une objection.
• Méthode de traitement des objections.
• Travail spécifique sur les objections liées au prix, au timing, à la concurrence et à la prise de décision.
• Préparation d'une négociation.
• Identification des marges de manœuvre.
• Techniques permettant d'obtenir un engagement.
• Formalisation de la prochaine étape.
• Techniques de conclusion adaptées aux cycles de vente complexes.

Mise en situation : jeux de rôle à partir d'objections et de négociations réellement rencontrées.

Séquence 10 — Training commercial : analyse et développement des opportunités — 3 h

• Sélection d'opportunités commerciales en cours ;
• Analyse du niveau de maturité ;
• Identification des parties prenantes ;
• Analyse des freins et risques ;
• Identification des informations manquantes ;
• Choix de la stratégie de progression ;
• Préparation des prochaines interactions ;
• Simulations de relance, négociation ou closing ;
• Débrief et amélioration des pratiques.

Évaluation formative : capacité à analyser une opportunité et à définir une stratégie d'action adaptée.

Séquence 11 — Pilotage du pipeline commercial — 3 h

• Structuration des différentes étapes du cycle commercial.
• Définition des critères permettant de faire progresser une opportunité.
• Qualification et priorisation du pipeline.
• Définition des prochaines actions.
• Identification des opportunités stagnantes.
• Analyse des durées de conversion.
• Sélection des indicateurs de pilotage.
• Mise en place d'une routine de revue du pipeline.
• Organisation de l'outil de suivi commercial.

Production attendue : pipeline structuré et tableau de bord commercial.

Séquence 12 — Organisation commerciale, routines et autonomie — 3 h

• Analyse de l'organisation personnelle et collective.
• Arbitrage entre prospection, suivi, rendez-vous et traitement des opportunités.
• Construction des routines commerciales.
• Mise en place d'une organisation hebdomadaire.
• Analyse des indicateurs.
• Méthode d'amélioration continue.
• Formalisation des pratiques commerciales développées pendant le parcours.
• Construction progressive du Playbook commercial de l'entreprise.

Production attendue : système de routines commerciales et première formalisation du Playbook.

Séquences régulières de mise en application et d'analyse des pratiques — 12 h

12 sessions de 1 heure réalisées à distance, positionnées entre les principaux ateliers.

Chaque session est organisée autour de quatre étapes :

1. Restitution des actions réalisées
   Analyse des travaux et expérimentations réalisés depuis la séance précédente.
2. Analyse des résultats
   Prospection réalisée, contacts obtenus, rendez-vous, avancement des opportunités, difficultés rencontrées.
3. Analyse réflexive des pratiques
   Identification par les participants des facteurs de réussite, difficultés et axes d'amélioration.
4. Correction et nouvelle mise en application
   Ajustement des pratiques et définition d'une nouvelle expérimentation terrain.

Les situations peuvent notamment porter sur :

• Ciblage et sélection de comptes ;
• Prospection ;
• Prises de contact ;
• Relances ;
• Préparation de rendez-vous ;
• Qualification ;
• Démonstration ;
• Proposition commerciale ;
• Objections ;
• Négociation ;
• Opportunités en cours ;
• Pilotage du pipeline.

Objectif pédagogique : favoriser le transfert des acquis en situation professionnelle et développer progressivement la capacité des participants à analyser et améliorer leurs propres pratiques.

Bilan intermédiaire — 2 h

Réalisé à mi-parcours.

• Évaluation de la progression par rapport au diagnostic initial.
• Analyse des compétences acquises et restant à consolider.
• Analyse des actions commerciales réalisées.
• Analyse de l'évolution des pratiques.
• Revue des principaux indicateurs.
• Identification des difficultés persistantes.
• Ajustement des modalités de mise en application.
• Définition des priorités pour la seconde partie du parcours.

Phase de consolidation des acquis — 4 h

4 sessions de 1 heure, progressivement espacées en fin de parcours.

• Analyse autonome du pipeline par les participants.
• Présentation des résultats et difficultés rencontrées.
• Analyse des décisions commerciales prises.
• Vérification de l'application des méthodes acquises.
• Identification des écarts entre méthode et pratique.
• Correction des derniers points de difficulté.
• Vérification de l'installation des routines.
• Développement de la capacité à piloter l'activité sans accompagnement régulier.

Objectif : favoriser l'ancrage des compétences et la transition progressive vers une mise en œuvre autonome.

Bilan final et plan d'action — 2 h

• Évaluation finale des compétences au regard des objectifs pédagogiques.
• Comparaison avec le diagnostic initial.
• Analyse des pratiques mises en place.
• Analyse des productions réalisées.
• Identification des compétences acquises et des axes restant à développer.
• Finalisation du système commercial.
• Formalisation des routines à maintenir.
• Élaboration d'un plan d'action commercial à 90 jours.
• Définition des modalités de pilotage autonome.

À l'issue du parcours, les participants seront capables de :

• Réaliser un diagnostic de leur organisation et de leurs pratiques commerciales ;
• Segmenter leurs marchés et identifier les cibles commerciales prioritaires ;
• Définir des profils clients et interlocuteurs décisionnaires pertinents ;
• Formaliser une proposition de valeur adaptée aux enjeux de leurs prospects ;
• Construire et déployer une démarche de prospection structurée et multicanale ;
• Élaborer des argumentaires et scripts adaptés aux différentes situations commerciales ;
• Conduire un entretien de découverte et qualifier une opportunité commerciale ;
• Structurer et conduire une démonstration ou une présentation commerciale orientée valeur ;
• Traiter les principales objections et conduire une négociation commerciale ;
• Mettre en œuvre des techniques de relance et de conclusion adaptées aux cycles de vente ;
• Structurer et piloter un pipeline commercial ;
• Sélectionner et suivre des indicateurs de performance commerciale pertinents ;
• Analyser leurs pratiques et leurs résultats afin d'adapter leurs actions ;
• Mettre en place des routines commerciales permettant d'assurer la régularité de l'activité ;
• Formaliser un système commercial reproductible et adapté aux enjeux de l'entreprise.

Objectif transversal : développer progressivement l'autonomie des participants dans le pilotage et l'amélioration continue de leur activité commerciale.

• Exercer une fonction de direction ou participer au développement commercial de l'entreprise.
• Connaître les offres, marchés et principaux clients de l'entreprise.
• Disposer d'une activité commerciale existante ou d'offres déjà commercialisées permettant une mise en application des compétences acquises.
• Être en mesure de participer aux travaux et mises en situation réalisés à partir des cas commerciaux réels de l'entreprise.

Aucun prérequis spécifique en matière de formation commerciale n'est nécessaire

Le parcours repose sur une pédagogie active et progressive associant acquisition de méthodes, expérimentation, mise en situation professionnelle et analyse des pratiques.

Les modalités mobilisées comprennent :

• Apports méthodologiques ciblés ;
• Échanges dirigés à partir des problématiques rencontrées par les participants ;
• Études de cas directement issues de l'activité de l'entreprise ;
• Exercices individuels et collectifs ;
• Construction d'outils commerciaux personnalisés ;
• Simulations et jeux de rôle ;
• Mises en situation de prospection et de vente ;
• Analyse d'opportunités commerciales réelles ;
• Travaux de mise en application entre les sessions ;
• Analyse réflexive des expérimentations réalisées ;
• Feedback individualisé du formateur ;
• Évaluations régulières des acquis ;
• Consolidation progressive des compétences.

Le parcours alterne séquences présentielles dans les locaux de l'entreprise et séquences synchrones à distance en visioconférence.

Les participants réalisent entre les séances des travaux de mise en application directement liés à leur activité professionnelle. Ces travaux servent de support aux séquences suivantes et permettent de favoriser le transfert des compétences en situation réelle.

Les moyens et supports sont adaptés aux besoins identifiés lors du diagnostic et aux situations professionnelles rencontrées pendant le parcours.

Ils peuvent notamment comprendre :

• Support de formation ;
• Grilles de diagnostic ;
• Matrices de segmentation et de ciblage ;
• Trames ICP ;
• Matrices de proposition de valeur ;
• Modèles d'argumentaires ;
• Scripts de prospection ;
• Modèles de séquences de contact et de relance ;
• Trames de découverte ;
• Grilles de qualification ;
• Grilles d'observation des mises en situation ;
• Supports de préparation des rendez-vous ;
• Matrices de traitement des objections ;
• Outils d'analyse des opportunités ;
• Structure de pipeline ;
• Tableau de bord d'indicateurs commerciaux ;
• Modèles de routines commerciales ;
• Plan d'action à 90 jours.

Les documents commerciaux et situations réelles de l'entreprise peuvent être utilisés comme supports pédagogiques : offres, présentations, argumentaires, pipeline, propositions commerciales et cas clients.

Les productions réalisées pendant le parcours sont progressivement regroupées afin de constituer un Playbook commercial adapté à l'entreprise.

Évaluation initiale

Un diagnostic réalisé en début de parcours permet d'évaluer les pratiques existantes, d'identifier les compétences déjà maîtrisées et les axes prioritaires de développement.

Évaluations formatives

Tout au long du parcours :

• Exercices d'application ;
• Questionnements et reformulations ;
• Simulations commerciales ;
• Jeux de rôle ;
• Mises en situation ;
• Observation des pratiques ;
• Analyse des productions réalisées ;
• Analyse des expérimentations terrain ;
• Feedback individualisé du formateur.

Évaluation intermédiaire

Un bilan à mi-parcours permet de mesurer la progression, d'identifier les compétences restant à consolider et d'adapter les mises en application de la seconde partie du parcours.

Évaluation finale

Une évaluation finale permet de mesurer le niveau de maîtrise des compétences visées au regard des objectifs pédagogiques.

Elle s'appuie notamment sur :

• Une grille d'évaluation des compétences ;
• L'analyse des productions réalisées ;
• La capacité à analyser une situation commerciale ;
• La capacité à définir une stratégie d'action ;
• La capacité à structurer et piloter le pipeline ;
• La capacité à formaliser et maintenir les routines commerciales ;
• La comparaison avec le diagnostic initial.

Un plan d'action à 90 jours est élaboré afin de favoriser la continuité de la mise en application à l'issue du parcours.

Suivi

• Feuilles d'émargement pour chaque séquence.
• Suivi des travaux et productions réalisés.
• Traçabilité des évaluations intermédiaires.
• Évaluation finale des compétences.
• Questionnaire de satisfaction à chaud.

Laurent Bally est consultant en stratégie de développement, marketing et performance commerciale, fondateur de Voice2Success.

Il accompagne les dirigeants, entrepreneurs, indépendants et PME dans la structuration de leur stratégie de marché, le développement de leur activité commerciale, la construction de leur proposition de valeur et l'amélioration de leur performance commerciale.

Son approche repose sur une méthodologie opérationnelle combinant stratégie, marketing, développement commercial et mise en application terrain, avec pour objectif de rendre les entreprises autonomes dans leur développement.

Il intervient également comme formateur auprès d'écoles, d'incubateurs, de réseaux d'entreprises et d'organisations professionnelles sur les thématiques du développement commercial, du marketing stratégique et de la prise de parole en public.

Chaque accompagnement est construit à partir des enjeux spécifiques de l'entreprise afin de privilégier une pédagogie active, basée sur les cas réels, les expérimentations terrain et la montée en compétences progressive.