Structurer et déployer une démarche commerciale commune dans le bâtiment Présentiel

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

Si un(e) des stagiaires le nécessite : nous contacter au 04.50.21.24.91 lors de l'inscription, afin de mettre en oeuvre les meilleures conditions d'accueil et d'apprentissage.

SOCLE OBLIGATOIRE — 5 JOURS (35 H)

Jour 1 — Posture commerciale & argumentaire de vente

Démystifier l'acte de vente pour des professionnels du bâtiment : vente-conseil plutôt que vente-pression, panorama du cycle commercial, rôle de chacun dans l'équipe.

Cartographie de l'offre SOLA et de ses cibles (commerces, hôtellerie-restauration, bureaux, établissements publics, cabinets médicaux, ERP).

Construction de l'argumentaire selon la méthode Caractéristiques–Avantages–Bénéfices–Preuves, appuyée sur les différenciateurs réels de l'entreprise (expertise depuis 1976, marque déposée, démarche qualité, engagement écologique, matériaux traditionnels et écologiques).

Construction et entraînement du pitch de présentation (versions 30 secondes, 2 minutes, version réseau).

Livrable(s) : argumentaire de vente + pitch d'entreprise SOLA.

Jour 2 — Prospection, prise de contact & réseau professionnel en Suisse

Définir la cible idéale et bâtir un plan de prospection : prescripteurs et donneurs d'ordre (architectes, bureaux d'études, régies immobilières, entreprises générales, promoteurs, maîtres d'ouvrage publics).

Choisir et outiller les canaux (terrain et chantiers, téléphone, e-mail, LinkedIn).

Développement du réseau : intégrer les bonnes instances (Fédération  des métiers du bâtiment,  association des entreprises de revêtements d'intérieurs, de plâtrerie-peinture), et se répartir le travail de réseau (Alexis en pilote, Paulo en appui, Muriel en relais des réseaux ).

Livrable(s) : plan de prospection + plan de développement réseau  + trames de contact (téléphone, e-mail, LinkedIn).

Jour 3 — Prise de rendez-vous, premier échange & découverte du besoin

Décrocher le rendez-vous : accroche, franchissement des barrages, traitement des objections de prise de contact.

Préparer et conduire le premier échange ou la visite de chantier (règle des 4×20, instauration de la confiance, posture de conseil). Découvrir le besoin réel : techniques de questionnement, lecture des motivations d'achat, écoute active et relevé des contraintes techniques sur site. Mises en situation filmées et débriefées sur des cas SOLA.

Livrable(s) : trame de qualification et guide d'entretien de découverte.

Jour 4 — Du devis à la signature : présentation, objections, relance, closing

Transformer le devis en outil commercial et non en simple chiffrage : lisibilité, valorisation de la valeur au-delà du prix, options.

Présenter et défendre le devis à l'oral, argumenter le prix, gérer l'ancrage. Traiter les objections courantes du bâtiment (« c'est trop cher », « j'ai moins cher ailleurs », « je vais réfléchir ») et négocier en protégeant ses marges (logique concession / contrepartie).

Mettre en place un process de relance structuré, repérer les signaux d'achat et sécuriser la signature.

Livrable(s) : process de relance devis + trame de traitement des objections + argumentaire prix.

Jour 5 — Suivi de chantier, clôture, satisfaction, recommandation & fidélisation

Assurer le suivi commercial pendant le chantier (présence, gestion des imprévus et avenants comme opportunités, expérience client comme différenciateur).

Clôturer proprement jusqu'à la facture finale (réception, levée des réserves, après-chantier).

Organiser le recueil de satisfaction et d'avis clients et transformer un client satisfait en preuve sociale.

Activer recommandation, bouche-à-oreille et fidélisation.

Clôture par un plan d'action commercial commun à 90 jours : feuille de route, rituels, répartition des rôles, premiers indicateurs.

Livrable(s) : plan d'action commercial 90 jours + process satisfaction / avis / recommandation

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Présenter l'entreprise et dérouler un argumentaire de vente structuré, adapté à l'activité de SOLA ;
• Construire et mettre en œuvre un plan de prospection et de développement de réseau professionnel ;
• Conduire un premier échange, instaurer la confiance et identifier le besoin réel d'un client ;
• Présenter, argumenter, relancer et conclure un devis jusqu'à la signature ;
• Assurer le suivi commercial du chantier jusqu'à la facture finale ;
• Organiser le recueil d'avis clients, la recommandation, le bouche-à-oreille et la fidélisation.

Formation intra-entreprise destinée aux 5 collaborateurs de SOLA SAS impliqués dans le développement commercial de l'activité.

• Muriel Davillerd — direction
• Alexis Lavorel — chef d'équipe / réseau
• Paulo Barroso — chef d'équipe
• Richard Michiels – Conducteur de travaux
• Eva Larrazet — assistante commerciale

Effectif : 5 participants. Trois d'entre eux n'ont pas d'expérience commerciale préalable.

Formation en présentiel dans les locaux de SOLA (Cran-Gevrier).

Apports théoriques, applications, outils et ateliers ; jeux de rôle débriefés ; co-construction des outils commerciaux de SOLA à partir de cas réels de l'entreprise. Mises en situation filmées et débriefées.

Formatrice : Caroline LEJEUNE.

Évoluant dans l'univers commercial depuis 2005, Caroline LEJEUNE met à profit son expérience professionnelle au service des entreprises désireuses de proposer une approche pragmatique et pertinente du développement commercial. Sa connaissance de l'univers du dirigeant, sa vision globale du service client, son sens du relationnel et de la démarche commerciale ainsi que son attachement au respect des valeurs humaines complètent son expertise et son savoir-faire.

Sa mission consiste à former les équipes commerciales aux techniques de vente par une approche agile et collaborative.

Organisme porteur : SYTRIA Formation — établissement porteur et gestionnaire de la convention.