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Formation en Techniques de Vente : Maîtrise des Phases de Vente, Communication et Gestion du Point de Vente Présentiel

Dernière mise à jour : 20/09/2024

Formation assurée par Katia DUPIN

Description

1) Processus de vente et techniques appropriées
•Analyser les actions, les ressentis et des appréhensions du vendeur
•Evaluer la compréhension des étapes de vente du vendeur
•Déterminer les techniques de vente à optimiser du vendeur
•Mettre en place des actions d'accompagnement en situation de vente de techniques de vente

 

2) Comportements d'achat de la clientèle
•Identifier les différents profils de clients
•Comprendre les besoins du client
•Caractériser la motivation qui pousse le client à l'achat
•Distinguer et exploiter les mobiles d'achat dominants
•Distinguer les freins qui empêchent le client à agir et les lever


3) Communication selon le profil de clientèle
•Définir et comprendre la communication verbale et non verbale
•Améliorer la communication empathique et assertive
•Utiliser l'écoute active
•Reformulation et silence


4) Le produit/service
•Analyser et connaitre son produit/son service
•Présenter le produit ou le service, en vous concentrant sur les caractéristiques essentielles qui répondent aux besoins du client
•Identifier et mettre en avant les spécificités techniques et fonctionnelles qui différencient votre offre des autres
• Traduire les caractéristiques du produit/service en avantages concrets pour le client pour renforcer la crédibilité de vos arguments


5) Gestion de l'environnement de vente
•Valoriser les produits dans l'espace de vente
•Assurer l'entretien de l'ensemble du point de vente et des produits
•Mettre en place et en valeur des produits dans la vitrine
•Optimiser l'organisation de l'espace de stockage

Objectifs de la formation

A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable : 

• Maîtriser les diverses phases du processus de vente
• Appliquer différentes techniques appropriées au contexte dans le déroulement de la vente
• Renforcer les aptitudes en communication, tant verbale que non verbale
• Comprendre et s'adapter au comportement d'achat du client
• Présenter des arguments de vente de façon efficace
• Maîtriser la gestion des objections et des situations complexes
• Améliorer la qualité du service client tout en consolidant la relation client-vendeur afin de maximiser la fidélisation
•Gérer et optimiser l'organisation et la tenue du point de vente

Public visé

Professionnels de la vente (vendeurs, conseillers en vente, responsables de point de vente)

Prérequis

Débutant en vente

Modalités pédagogiques

AFEST (Action de formation en situation de travail), apprentissage théorique et cas pratiques sur le lieu de travail
•Formation sur le Terrain
•Accompagnement Personnalisé

Basée sur de l'apprentissage théorique et cas pratiques


Présentiel en salle de formation (groupe de 9 personnes maximum)

Moyens et supports pédagogiques

AFEST : Fiches techniques selon le(s) thème(s) traité(s) en format papier ou digital pour chaque apprenant.
En présentiel : Salle de formation adaptée au nombre de stagiaires avec video projecteur


Diaporama fourni en fin de formation

Modalités d'évaluation et de suivi

Modalité d'évaluation avant formation
Entretien de découverte entre le formateur et l'apprenant et test de connaissances en processus de vente et technique de vente sous forme de QCM.


Modalités d'évaluation pendant la formation
AFEST : Tests pratiques en situation de travail
Présentiel : Quizz, simulations et jeux de rôles


Modalités d'évaluation après la formation
AFEST : Test de vente complet en pratique sur le lieu de travail, évaluation des points acquis et des points à améliorer.
Possibilité de suivi de progression post formation en Visio.
Evaluation de la satisfaction de l'apprenant par un questionnaire de satisfaction


Présentiel :
Évaluation des Connaissances et Compétences :
Mesurer les connaissances et compétences acquises à travers des évaluations spécifiques, telles que des QCM (questionnaires à choix multiples) proposés à nouveau.


Satisfaction des Apprenants :
Évaluer la satisfaction générale des apprenants vis-à-vis de la formation, en examinant leur retour sur les différents aspects du programme.


Études de Cas Pratiques :
Utiliser des études de cas pratiques pour appliquer les compétences acquises et tester la capacité des apprenants à résoudre des problèmes concrets.

Profil du / des Formateur(s)

Forte d'une expérience de plus de 20 ans dans le commerce, Katia Dupin est spécialisée aussi bien dans la vente BtoC que BtoB. Elle a occupé divers postes tels que vendeuse, responsable de boutique, commerciale, puis formatrice en vente. Cette diversité de fonctions lui permet d'avoir une vision globale et approfondie des techniques de vente et de gestion commerciale. Diplômée d'une Licence en Techniques de Commercialisation, elle accompagne désormais les professionnels dans l'amélioration de leurs performances commerciales. Son sens du contact, son empathie et son désir de transmettre font de Katia Dupin une formatrice engagée, motivée par le développement des compétences de chacun.

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Prochaines Sessions

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