Les fondamentaux des techniques de vente Présentiel

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

Si un(e) des stagiaires le nécessite : nous contacter au 04.50.21.24.91 lors de l'inscription, afin de mettre en oeuvre les meilleures conditions d'accueil et d'apprentissage.

1/Les enjeux de l'action commerciale

En quoi l'approche commerciale est-elle importante pour l'entreprise ? Pour vous ?

2/Préparation

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.

• Utiliser les réseaux sociaux et des outils web.

• Analyser la concurrence du marché ciblé

• Analyser et détailler les caractéristiques de son produit

• Définir ses objectifs.

3/Le savoir-faire et les attitudes à développer 

• Identifier mon style de communication : auto-diagnostic

• L'écoute : verbale et non verbale.

• S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement

• Gérer ses émotions.

4/Présentation et découverte de mon client

• La prise de contact : éléments clé.

• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.

• Découvrir les besoins et les attentes du client.

• Être à l'écoute du client avec objectivité.

• Repérer les freins et les points de blocages.

• La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer.

• L'impact des mots utilisés.

5/L'offre, l'argumentation, le conseil, la démonstration.

• Se positionner en tant qu'expert

• Comment convaincre son interlocuteur ?

• L'argumentation : "adaptée"

• Savoir présenter ses arguments

• Utiliser les supports adéquats

• Adopter les comportements efficaces

6/Le prix

• Aborder le prix : quand et comment ?

• Comment diminuer l'impact du prix dans la perception du client

• Osez afficher la valeur de l'offre

7/Le traitement des objections

• Se préparer

• Méthode pour répondre aux objections

• L'attitude à adopter pour répondre aux objections

8/La conclusion

• A quel moment ?

• Détecter les signaux d'achat

• Inciter les clients à prendre une décision : 3 méthodes efficaces

 9/La consolidation

• A quoi sert-elle ?

• Valoriser les engagements mutuels

• Formaliser l'accord

• Prévoir l'avenir : Quelle est la prochaine étape de la relation ?

10/La confortation

• A quoi sert-elle ?

• Pratiquer la confortation

11/Le suivi de la vente

• Garder la confiance du client par une attitude professionnelle

• Rester disponible

• Relancer la proposition commerciale ou devis

A l'issue de la formation d'une durée de 25 jours, chacun des commerciaux concernés sera capable en situation de travail, d'appliquer les techniques de vente utiles dans le cadre de ses fonctions et dans l'objectif de réaliser des ventes optimales.

L'apprenant sera capable :

• Intégrer les enjeux de la démarche commerciale

• Adapter son comportement lors de l'entretien commercial

• Être en phase avec son prospect/client : Travailler l'écoute active

• Convaincre le prospect/client : Valoriser les points de convergence, pratiquer l'argumentation "adaptée"

• Valoriser les services de son entreprise : Conseiller et s'engager

• Répondre de manière pertinente aux objections clients

• Conclure la vente

Commerciaux en poste

Cette formation est susceptible d'être proposée aux personnes en situation de handicap. Nous contacter pour plus d'information afin d'évaluer les mesures de compensation nécessaires.

Avant la session de formation : Entretien découverte entre le formateur et l'apprenant et test de connaissances sous forme de QCM

Pendant la formation : Exercices, livrable à produire, sketches de ventes Contrôle des actions mises en place sur le terrain entre chaque journée de formation

En fin de formation : évaluation des connaissances et compétences acquises et satisfaction de l'apprenant

• QCM initial à nouveau proposé et entretien de vente test
•  Compétences à évaluer : Savoir Être commercial, Appétence à la relation commerciale et aux techniques de prospection
• Evaluation de la satisfaction de l'apprenant par un questionnaire de satisfaction

Evoluant dans l'univers commercial depuis 2015, Caroline LEJEUNE met à profit son expérience professionnelle au service des entreprises désireuses de proposer une approche pragmatique et pertinente du développement commercial.  Sa connaissance de l'univers du dirigeant - sa vision globale du service client - son sens du relationnel et de la démarche commerciale ainsi que son attachement au respect des valeurs humaines, complètent son expertise et son savoir - faire.

Sa mission consiste à former les équipes commerciales aux techniques de vente par une approche agile et collaborative.

Caroline LEJEUNE : caroline@2-go-up.fr - téléphone : 06 59 05 98 70